Le Revenue Management cherche à vendre la bonne capacité, au bon client, au bon moment et à un niveau de revenu cohérent avec la demande.
Pourquoi les prix changent
Les sièges sont une ressource périssable : après le départ, un siège vide ne peut plus être vendu. Le système adapte donc la disponibilité tarifaire selon la demande anticipée.
Prévisions
Historique, saisonnalité, rythme des réservations, événements et concurrence alimentent la décision.
Protection des classes
Vendre tous les sièges très tôt au tarif le plus bas peut détruire de la valeur si une demande tardive à forte contribution était prévisible.
Indicateurs
Load factor seul ne suffit pas. Il faut le rapprocher du yield, de la recette et de la contribution.