Tableau de bord commercial – Maroc Zain Academy

11. Tableau de bord commercial

💰

Chiffre d’affaires

1 250 000 MAD

Objectif mensuel : 1 500 000 MAD

✈️

Billets vendus

2 845

+12 % vs mois précédent

🤝

Agences actives

Sur 110 agences du portefeuille

🏢

Contrats corporate

5 négociations en cours

📈

Taux de réalisation

83 %

Objectif : 100 %

🎯

Nouveaux clients

Ce mois-ci

12. Gestion du portefeuille agences

    Toutes les agences ne doivent pas être suivies de la même manière.
    L’attaché commercial doit segmenter son portefeuille selon le potentiel,
    le chiffre d’affaires, la fidélité et les opportunités de développement.
  

Catégorie	Profil	Fréquence de visite	Action
A+	Très fort potentiel	Hebdomadaire	Suivi personnalisé
A	Grand producteur	2 fois/mois	Fidélisation
B	Potentiel moyen	Mensuelle	Développement
C	Petit producteur	Trimestrielle	Activation

13. Préparer une visite commerciale

1. Préparer

Consulter les ventes de l’agence, les dossiers en cours, les incidents et les opportunités.

2. Définir l’objectif

Chaque visite doit avoir un objectif précis et mesurable.

3. Écouter

Identifier les difficultés rencontrées par les vendeurs.

4. Proposer

Présenter une solution adaptée à la situation.

5. Conclure

Obtenir un engagement ou convenir d’une prochaine étape.

6. Tracer

Enregistrer le compte rendu dans le système commercial.

14. Vente Corporate

🏢 Cas pratique : entreprise internationale

Une entreprise effectue environ 600 voyages professionnels par an. Elle travaille actuellement avec trois compagnies.

Votre objectif est d’obtenir une part significative de ce trafic.

Approche recommandée

Identifier les destinations principales.
Analyser les volumes annuels.
Étudier les classes de réservation utilisées.
Comprendre les contraintes de l’entreprise.
Identifier les décideurs.
Construire une proposition commerciale.
Négocier les conditions.
Définir des objectifs de part de marché.
Mettre en place le contrat.
Suivre régulièrement la performance.

15. Les questions à poser à un client corporate

🌍 Destinations

Quelles sont vos principales destinations professionnelles ?

📆 Volume

Combien de voyages sont réalisés chaque année ?

💼 Classes

Voyagez-vous principalement en économique ou en affaires ?

🔄 Flexibilité

Vos voyageurs modifient-ils fréquemment leurs billets ?

🧾 Facturation

Comment votre entreprise organise-t-elle la facturation ?

📊 Reporting

Avez-vous besoin d’un reporting périodique ?

16. Analyse de la concurrence

Critère	Notre compagnie	Concurrent A	Concurrent B
Prix	950 MAD	850 MAD	1 020 MAD
Fréquence	7 vols/semaine	4 vols/semaine	7 vols/semaine
Bagage	Inclus	Option	Inclus
Correspondances	Excellentes	Limitées	Moyennes
Programme fidélité	Oui	Oui	Oui

    Un tarif inférieur n’est pas automatiquement un meilleur produit.
    L’attaché commercial doit comparer l’ensemble de la proposition de valeur.
  

17. Revenue Management pour commerciaux

Yield

Recette moyenne obtenue par passager.

Load Factor

Taux de remplissage du vol.

Booking Curve

Évolution des réservations avant le départ.

Forecast

Prévision de la demande future.

18. Challenge Revenue Management

Situation

Vol prévu dans 10 jours.

Capacité : 180 sièges

Réservations actuelles : 165

Une agence souhaite réserver 30 sièges supplémentaires à tarif promotionnel.

Accepter automatiquement les 30 sièges pourrait dégrader la recette du vol.

L’attaché commercial doit consulter les équipes responsables du Revenue Management avant tout engagement.

Principe : ne jamais promettre une condition commerciale que l’on n’est pas habilité à accorder.

19. Les groupes

Tourisme

Circuits, voyages organisés et excursions.

MICE

Congrès, séminaires, incentives et événements.

Sport

Équipes, supporters et délégations.

Étudiants

Mobilité académique et voyages scolaires.

Pèlerinage

Flux spécifiques nécessitant une organisation adaptée.

Associations

Voyages culturels, professionnels ou événementiels.

20. Négociation commerciale

    Une négociation réussie doit créer de la valeur pour le client
    tout en protégeant les intérêts économiques de la compagnie.
  

1. Préparation

Connaître le client et ses enjeux.

2. Objectif

Déterminer le résultat recherché.

3. Argumentation

Présenter les bénéfices de l’offre.

4. Objections

Comprendre avant de répondre.

5. Concessions

Ne jamais concéder sans contrepartie.

6. Conclusion

Formaliser précisément l’accord.

21. Les objections clients

Objection	Réflexe professionnel
« Votre tarif est trop élevé. »	Comparer la valeur globale du produit.
« Le concurrent est moins cher. »	Analyser précisément l’offre concurrente.
« Vos horaires ne me conviennent pas. »	Proposer des alternatives pertinentes.
« Je veux une remise. »	Identifier le volume potentiel avant de négocier.
« Nous travaillons déjà avec une autre compagnie. »	Proposer de gagner progressivement une part du trafic.

22. Simulation : client difficile

💬 Client

« Votre concurrent me propose 10 % moins cher. Si vous ne vous alignez pas immédiatement, je transfère tout mon trafic. »

« Je comprends que le niveau tarifaire soit important pour votre entreprise. Avant de comparer les deux propositions, permettez-moi de vérifier précisément les conditions, la flexibilité, les services inclus et vos volumes prévisionnels. »

L’objectif est d’éviter une concession précipitée et de repositionner la discussion sur la valeur globale.

23. Plan d’action commercial

Objectif	Action	KPI	Délai
Augmenter les ventes	Visiter 20 agences prioritaires	+10 % CA	30 jours
Développer corporate	Prospecter 15 entreprises	3 contrats	60 jours
Développer groupes	Identifier associations et TO	5 dossiers	45 jours
Réactiver agences	Contacter les agences inactives	10 agences réactivées	30 jours

24. CRM Commercial

Client

Agence Horizon Voyages

CA annuel

860 000 MAD

Potentiel

1 200 000 MAD

Dernière visite

12/08/2026

Action suivante

Présentation offre groupes

Priorité

HAUTE

25. Matrice de priorité commerciale

Potentiel	Production actuelle	Priorité
Élevé	Faible	🔥 Développement urgent
Élevé	Élevée	⭐ Fidélisation stratégique
Faible	Élevée	✅ Maintien
Faible	Faible	📌 Suivi léger

26. Test professionnel

Une agence à très fort potentiel vend peu votre compagnie. Quelle doit être votre priorité ?

A. Arrêter les visites B. Identifier pourquoi elle produit peu C. Lui proposer immédiatement une remise D. Attendre qu’elle contacte la compagnie

27. Évaluation finale

QCM

100 questions

30 %

Étude de cas

Analyse complète d’un marché

25 %

Négociation

Simulation client corporate

20 %

Plan commercial

Construction d’un plan d’action

15 %

Oral

Présentation devant jury

10 %

28. Barème de certification

Score	Niveau
90 – 100 %	Expert Commercial Aérien
80 – 89 %	Attaché Commercial Confirmé
70 – 79 %	Attaché Commercial Opérationnel
60 – 69 %	Niveau à renforcer
< 60 %	Reprise du parcours recommandée

29. Compétences validées

✅ Prospection

✅ Vente aérienne

✅ Négociation

✅ Gestion agences

✅ Corporate

✅ Analyse marché

✅ Reporting

✅ Revenue Management

✅ Gestion groupes

✅ Fidélisation

✅ Gestion objections

✅ Plan d’action commercial

30. Certification

🎓 CERTIFICAT PROFESSIONNEL

ATTACHÉ COMMERCIAL AÉRIEN

Maroc Zain Academy

Le titulaire a validé les compétences commerciales, relationnelles et analytiques nécessaires à l’exercice des fonctions commerciales dans l’environnement du transport aérien.