☎ Contact • 🛟 AssistanceFormation professionnelle MZA
Accueil › Formations › Vente & Management › Directeur des Ventes
📈 SALES LEADERSHIP • STRATÉGIE • PERFORMANCE
Directeur des Ventes
Parcours de direction commerciale consacré à la stratégie de vente, au pilotage du chiffre d’affaires, au management des équipes, aux grands comptes, au pricing, au forecasting et à la performance commerciale.
Objectifs
Construire la stratégie commercialeMarchés, segments, canaux, portefeuille et priorités de développement.
Piloter revenus & margeObjectifs, budget, pricing, mix, rentabilité et arbitrages.
Diriger la force de venteOrganisation, objectifs, coaching, incentives et performance individuelle.
Prévoir et déciderPipeline, forecast, KPI, CRM et plans d’action correctifs.
Public & prérequis
Directeurs commerciaux, responsables des ventes, chefs des ventes, responsables grands comptes, managers de réseaux, représentants régionaux expérimentés et cadres préparant une fonction de direction commerciale.
Cursus standardisé — 12 blocs
01
Stratégie commercialeDiagnostic, ambition, objectifs, priorités et plan commercial.
BLOC02
Segmentation & portefeuille marchésSegments, potentiel, territoires, canaux et allocation des ressources.
BLOC03
Budget commercial & objectifsConstruction budgétaire, objectifs par marché, équipe et portefeuille.
BLOC04
Pricing, marge & rentabilitéPolitique tarifaire, remises, contribution, arbitrage volume-valeur.
BLOC05
Organisation de la force de venteStructures, territoires, rôles, portefeuille et productivité commerciale.
BLOC06
Leadership & management commercialCoaching, motivation, objectifs, délégation et culture de performance.
BLOC07
Grands comptes & négociation stratégiqueKey accounts, appels d’offres, contrats, concessions et création de valeur.
BLOC08
CRM & pipelineOpportunités, étapes, probabilités, discipline CRM et conversion.
BLOC09
Forecast & pilotage des ventesPrévisions, scénarios, écarts et plans d’action.
BLOC10
KPI & tableau de bord DirectionCA, marge, conversion, productivité, acquisition, rétention et performance.
BLOC11
Développement marchés & partenariatsNouveaux marchés, distribution, partenariats et plans de croissance.
BLOC12
Business Review & plan d’actionAnalyse de performance, présentation Direction et défense d’un plan commercial.
FINALCas pratiques de Direction des Ventes
📉 CA sous objectifDiagnostiquer les écarts et construire un plan de redressement.
🤝 Grand compte stratégiquePréparer une négociation à fort enjeu et protéger la marge.
🗺️ Nouveau marchéÉvaluer le potentiel et construire un plan d’entrée commercial.
👥 Équipe sous-performanteAnalyser les causes, coacher et réallouer les objectifs.
💰 Guerre des prixArbitrer entre volume, part de marché, marge et valeur client.
📊 Comité de directionPrésenter résultats, forecast, risques et plan d’action.
Projet fil rouge — Plan Commercial Annuel
Le candidat construit un véritable plan directeur des ventes : diagnostic → segmentation → objectifs → budget → stratégie prix → organisation commerciale → grands comptes → pipeline → forecast → KPI → plan d’action → présentation en comité de direction.
Entraînement & évaluation
Évolution professionnelle
Commercial→ Key Account Manager→ Chef des Ventes→ Directeur des Ventes→ Directeur Commercial→ Direction Générale